System 1 i 2 w mózgu klienta: Jak podejmowane są decyzje zakupowe?

Twój klient myśli, że podejmuje decyzje świadomie. Ty też. Tymczasem 95% z nich dzieje się poza jego kontrolą. Poznaj dwa systemy myślenia i dowiedz się, jak komunikować się skuteczniej, trafiając prosto w podświadomość.

Dlaczego klient nie myśli, tylko „czuje”?

Psycholog i noblista Daniel Kahneman w swojej książce „Pułapki myślenia” opisał dwa systemy działania mózgu:

• System 1 – szybki, automatyczny, emocjonalny, nawykowy
  
• System 2 – wolny, logiczny, wymagający wysiłku
  

System 1 odpowiada za 95% decyzji, które podejmujemy. To właśnie ten system działa, gdy klient mówi:
„Coś mi tu nie pasuje…” – mimo że oferta jest logicznie idealna.

Jak działa System 1? Na skróty

System 1 działa na podstawie heurystyk – czyli błyskawicznych uproszczeń myślowych. Przykład?

Zagadka: „Kij i piłka kosztują 1,10 zł. Kij jest o 1 zł droższy od piłki. Ile kosztuje piłka?”

Odpowiedź, którą większość z nas poda od razu? „10 groszy”. I to jest… błędna odpowiedź.
To właśnie System 1 podpowiada błyskawiczną, ale niepoprawną reakcję.

Co to znaczy dla handlowca?

System 1 nie analizuje. On ocenia, czy coś wygląda znajomo, bezpiecznie, przewidywalnie.
Dlatego klient bardziej zaufa handlowcowi, który:

✅ mówi językiem podobnym do jego stylu,
✅ ma spokojną mowę ciała i wyważony ton głosu,
✅ komunikuje się spójnie (słowa = gesty = ton).

Jak używać wiedzy o systemach w sprzedaży?

1. System 1 – przekonujesz emocją i spójnością

Nie rzucaj statystyk. Buduj zaufanie gestem, tonem, prostymi komunikatami.

2. System 2 – dopiero potem podajesz logiczne argumenty

Kiedy klient już Ci ufa i „kupuje Ciebie” – dopiero wtedy możesz przejść do detali oferty, analiz i korzyści.

Efekt? Większy wpływ przy mniejszym wysiłku

Gdy trafiasz do Systemu 1, klient sam dochodzi do wniosku:
„To ma sens.”
I co najważniejsze – myśli, że to jego decyzja. A Ty po prostu „popchnąłeś go” we właściwym kierunku.

Podsumowanie: Komunikuj podświadomie, argumentuj świadomie

Najpierw komunikacja → potem argumentacja.
Nie odwrotnie.

📌 Sprzedajesz wtedy, kiedy klient czuje, że wie, co robi – nie wtedy, kiedy wie, że go przekonujesz.